// cas d’usage · Lead gen B2B
Un acheteur B2B décrit son problème, son équipe et son budget à ChatGPT avant de toucher un formulaire. La mécanique tient en cinq maillons : intention, annonce, landing page, événement de conversion, CRM. À l’autre bout, on lit un coût par SQL, jamais un coût par clic.
notre PME industrielle compte 80 personnes et vise l’ISO 9001 d’ici un an, comment choisir le cabinet qui nous accompagne ?
À cette taille, ce qui compte chez un cabinet, c’est sa capacité à travailler avec vos équipes sans ajouter de poste. Avant de comparer les devis, posez-lui trois questions : qui rédige les procédures (eux ou vous), combien de jours sur site sont inclus, et que se passe-t-il si l’audit de certification échoue ?
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// pourquoi ce cas d’usage
Un lead ne prouve rien tant qu’aucun rendez-vous n’a eu lieu. Sur ChatGPT comme ailleurs, on juge le canal aux rendez-vous tenus, aux opportunités ouvertes dans le CRM et à ce qu’elles ont coûté.
Taille d’entreprise, secteur, urgence, budget : l’acheteur donne tout cela pour obtenir une bonne réponse. Un context hint qui décrit cette situation attire donc un lead qui s’est déjà présenté avant même de cliquer.
Ad group → intention → annonce → landing page → événement → CRM : si un seul maillon manque, vous achetez des clics sans savoir lesquels ont produit un rendez-vous. D’où une chaîne complète avant la première annonce.
Le rapport natif d’OpenAI s’arrête à six colonnes de volume et de dépense. Le coût par SQL, lui, se lit dans votre CRM, à condition d’avoir des UTM propres et l’API de conversion : c’est là qu’on regarde.
// intentions
Prompt type
« Quel cabinet pour externaliser la paie d’une entreprise de 60 salariés sur trois sites ? »
Ce que l’annonce doit faire
Apparaître quand l’acheteur n’a encore aucun nom en tête : l’annonce nomme la situation (60 salariés, multi-sites), pas une liste de services.
Prompt type
« Intégrateur local ou éditeur en direct pour déployer un ERP dans une PME de 150 personnes ? »
Ce que l’annonce doit faire
Porter une différence concrète et vérifiable (délai, accompagnement, coût total), avec un seul argument par annonce.
Prompt type
« Nos commerciaux perdent les relances, comment structurer le suivi sans recruter ? »
Ce que l’annonce doit faire
Capter le besoin avant qu’il ait un nom de catégorie. La landing page part du problème, pas du produit.
Prompt type
« Que doit contenir un devis de maintenance industrielle pour comparer trois fournisseurs ? »
Ce que l’annonce doit faire
Répondre aux critères de décision, puis mener vers une demande de devis ou un rendez-vous cadré sur ce cas précis.
// context hints
Que vous vendiez de la comptabilité, de l’ERP ou du recrutement, les hints B2B se rangent dans trois familles : le prestataire qu’on cherche, deux options qu’on compare, un problème qu’on n’a pas encore nommé. Chaque famille devient un ad group.
Générer vos context hintsExtrait illustratif. La structure réelle se construit depuis vos termes de recherche, vos appels commerciaux et vos tickets support.
AG · Recherche de prestataire
AG · Comparaison
AG · Problème concret
// scénarios
Trois exemples pour relier une conversation à une annonce, une page et un indicateur. Ce ne sont pas des promesses de diffusion.
// mesure
Pour une lead gen B2B, le socle tient en trois pièces : le Pixel OpenAI sur la page de confirmation, l’API de conversion pour remonter les statuts du CRM, et des UTM avec utm_source=chatgpt sur chaque lien. Sans elles, le rapport natif ne vous donne que du volume ; avec elles, le compte peut se lire contre l’Indice Hiints.
Coût par SQL
Le chiffre qui tranche. Un CPL bas avec des leads non qualifiés revient plus cher qu’un CPL élevé qui finit en rendez-vous.
Taux de qualification post-lead
Part des lead_created qui deviennent SQL. Il dit si les context hints décrivent les bons acheteurs.
Délai jusqu’au rendez-vous
Du clic à appointment_scheduled. Il mesure la maturité de l’intention captée et fixe la fenêtre d’attribution.
Valeur pipeline
Montant des opportunités ouvertes dans le CRM grâce au canal, à lire contre la dépense plutôt que contre le nombre de leads.
CAC vs Google Ads
Même période, même offre, même définition du client. Sur le cas SaaS RH, le CAC client final est ressorti 22 % sous celui de Google Ads, sans que cela vaille pour un autre compte.
Votre coût par opportunité vs l’Indice
Votre CPC et votre coût par opportunité rapportés aux comptes B2B comparables, puisque OpenAI ne publie aucun benchmark.
// qualification honnête
Oui, clairement
Votre acheteur est un opérationnel (sales ops, RH, finance, qualité, achats) capable de demander un rendez-vous seul, votre CRM distingue lead, SQL et opportunité, et une landing page par intention ne vous effraie pas.
Oui, avec une réserve
Vous visez un décideur senior (DSI, DAF, DG de grand compte) ? Les annonces ne s’affichent que sur les formules gratuite et Go de ChatGPT, or ces profils sont souvent abonnés à une formule payante et sortent du périmètre. Le cas reste jouable quand c’est l’acheteur opérationnel qui lance la recherche, et la part atteignable de votre cible est évaluée avant que vous signiez.
Non, pas encore
Un cycle de vente au-delà de neuf mois, un média mensuel sous 3 000 € ou un CRM incapable de renvoyer le statut d’un lead : chacun de ces cas suffit à écarter le projet, car sans boucle de retour on ne mesure que des formulaires. On vous le dit avant de commencer.
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// questions
Oui, avec une réserve à connaître avant de signer : l’audience, ce sont les utilisateurs des formules gratuite et Go, et un décideur senior est souvent sur une formule payante, donc hors de portée. Le canal est jouable quand l’acheteur opérationnel (RH, sales ops, finance, qualité) mène lui-même la recherche.
Le Pixel OpenAI sur la page de confirmation, l’API de conversion pour renvoyer les statuts du CRM, et des UTM avec utm_source=chatgpt sur chaque lien. Au départ, deux événements suffisent : lead_created, puis appointment_scheduled. Retirez une brique et il ne reste que des clics à lire.
Un seul cas est publié, celui d’un éditeur SaaS RH : +30 démos qualifiées par mois, 12 SQL, un CPL d’environ 250 €, un taux de transformation démo → SQL supérieur de 70 % et un CAC client final inférieur de 22 % à Google Ads. Il décrit un seul compte et n’autorise aucune promesse de résultat pour le vôtre.
Idéalement une par ad group. La page reprend la situation décrite dans les hints dès le premier écran, apporte une preuve, et propose un seul next step : devis ou rendez-vous. Envoyer toutes les intentions sur la homepage est la première cause de clics sans conversion.
Non. Un context hint décrit un acheteur dans une situation, il ne reprend pas une requête exacte. Vos termes de recherche et vos appels commerciaux restent utiles pour comprendre la demande, mais la structure se redessine en familles d’intention : recherche de prestataire, comparaison, problème concret.
Le budget se cale sur la valeur d’une opportunité et sur votre CAC cible : il faut assez de volume pour que quelques rendez-vous qualifiés disent si la chaîne tient. Le Setup est offert, et les honoraires représentent 15 % du média sous 5 000 € par mois, 10 % au-delà. Avec moins de 3 000 € de média mensuel, nous déconseillons le test.
// pour aller plus loin
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Lire →// on en parle ?
Une demi-heure en direct suffit pour placer votre catégorie dans l’Indice Hiints. Vous repartez avec un avis net sur la chaîne à construire, ou sur l’intérêt d’attendre.
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